現(xiàn)在的藥店是越開(kāi)越多了，很多藥店都打出了“平價(jià)”的大旗，對(duì)外宣傳時(shí)都是在價(jià)格低廉上大做文章，有個(gè)全國(guó)性平價(jià)連鎖藥房的負(fù)責(zé)人在媒體面前大打悲情牌，說(shuō)什么藥品利潤(rùn)如何地低，經(jīng)營(yíng)成本如何越來(lái)越高，但企業(yè)即使舉步維艱也要堅(jiān)持讓利于民，將低價(jià)進(jìn)行到底，擺出一副為了老百姓自已甘愿下地獄的姿態(tài)，把自己裝扮得充滿社會(huì)負(fù)責(zé)感，這也的確騙取了人們的同情，但事實(shí)真的是這樣的嗎，還是讓我們一起揭開(kāi)這些所謂的“平價(jià)藥房”的虛偽面紗吧。
筆者曾經(jīng)在總部設(shè)在湖南的一家全國(guó)大型連鎖藥房從事過(guò)五年的門(mén)店管理工作，這家企業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)連鎖藥店20強(qiáng)。企業(yè)宣傳時(shí)幾乎就把自己當(dāng)成了平價(jià)的代名詞，但任何一家企業(yè)都是為逐利而生的，絕不會(huì)有人為了社會(huì)責(zé)任而把自己推向艱難度日的邊緣。這家企業(yè)的毛利率絕不會(huì)比任何其他行業(yè)的低，在整個(gè)零售業(yè)界，如果毛利接近50%你的日子絕對(duì)過(guò)得滋潤(rùn)。
筆者曾經(jīng)工作過(guò)的連鎖分店在一個(gè)鬧市區(qū)，一天的銷(xiāo)售有接近兩萬(wàn)元，總部給我們每天的銷(xiāo)售任務(wù)是1.8萬(wàn)，其中包括自有貼牌產(chǎn)品的“營(yíng)銷(xiāo)品種”每天的銷(xiāo)售必須達(dá)到9000元，這些品種全部都是一些高毛利的品種，有很多進(jìn)價(jià)三四塊賣(mài)二三十的，比如有一種中成藥制成的
糖尿病用藥，生產(chǎn)廠家絕對(duì)是不知名的小廠，許多人用后也感覺(jué)療效并不好，此藥進(jìn)價(jià)3.8，零售價(jià)26.8。還有一種貼牌的銀
杏葉分散片，成本3.2，賣(mài)19.8。這樣的品種有近兩千個(gè)，占到了門(mén)店藥品品種數(shù)的一半，營(yíng)業(yè)員的工作就是推銷(xiāo)此類(lèi)產(chǎn)品，工資直接提成，每個(gè)營(yíng)業(yè)員每天都規(guī)定了任務(wù)量，像抗菌消炎藥品的那個(gè)柜臺(tái)，按規(guī)定是必須憑處方銷(xiāo)售的，但在我們店里任務(wù)可絕不輕，每天完成營(yíng)銷(xiāo)品種銷(xiāo)售額1500，憑處方那只是說(shuō)說(shuō)而已，最多事后補(bǔ)個(gè)處方記錄，那都是造假應(yīng)付藥監(jiān)的。絕大部分的保健食品屬于此類(lèi)品種，像一種液體鈣，成本18，賣(mài)138元，保健品吃了一時(shí)看不出效果，但不良反應(yīng)罕見(jiàn)，所以凡買(mǎi)藥必配保健品，你風(fēng)濕也好，糖尿病
高血壓也好，甚至
感冒都會(huì)極力向你推介那些聲稱(chēng)能增加免疫力保健品�？偛繉�(zhuān)門(mén)有這方面的培訓(xùn)師，隔三差五地給你培訓(xùn)，教你如何去推銷(xiāo)去搭配，如何保證能最大限度地推銷(xiāo)商品又不至于遭到顧客反感，這其中又不能缺少禮儀、服務(wù)、顧客心理等等內(nèi)容，經(jīng)常性地培訓(xùn)也給人一種專(zhuān)業(yè)的印象，我參加過(guò)多次這樣的培訓(xùn)，說(shuō)真的，感到功利性強(qiáng)而又特別地空洞。
這些高毛利的商品絕大多數(shù)都是一些不知名的小廠家生產(chǎn)，其供貨價(jià)基本上低于20扣，也就是零售價(jià)的20%，這些商品很多毛利可達(dá)到80%以上。還有一些貼牌商品，也就是自有品種，現(xiàn)在這樣的品種所占比例越來(lái)越大，這類(lèi)品種毛利也能達(dá)到80%。以上的這些品種大多是專(zhuān)供或總代理，要么就是貼牌生產(chǎn)，也就是除了我們公司，別的藥店是找不到同廠家同規(guī)格的產(chǎn)品的，即使有相同的貼牌商品，也都是牢固的價(jià)格同盟，這就為價(jià)格壟斷維持高價(jià)提供了基礎(chǔ)。
大家可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有些藥品換個(gè)劑型,同樣含量的價(jià)格就能翻好幾倍，同樣規(guī)格同樣含量的產(chǎn)品，不同廠家價(jià)格可相差幾倍，這在業(yè)界已不是什么秘密，有很多廠家就鉆了這樣的空子，向市場(chǎng)提供這樣的品種，由于有利可圖，廠商一拍即合，商家獨(dú)家買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，價(jià)格更可穩(wěn)如泰山。
當(dāng)然，高毛利商品的促銷(xiāo)是要有一個(gè)度的，過(guò)度推銷(xiāo)會(huì)嚇跑顧客的，總部也會(huì)制定一些規(guī)章制度來(lái)限制過(guò)度推銷(xiāo)，有一個(gè)講師在培訓(xùn)時(shí)就露骨地說(shuō)這就是三十六計(jì)中的“欲擒故縱”。為了吸引顧客，我們公司的所有門(mén)店都會(huì)有一部分所謂的“非會(huì)員商品”，大多是零售價(jià)低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格倒掛商品，這類(lèi)商品一為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二為制造低價(jià)的噱頭，為平價(jià)找到支撐點(diǎn)，選擇此類(lèi)品種多為一些知名廠家生產(chǎn)的品牌藥，這些藥品療效好，在老百姓中口碑也好，像楊森、史克這些名牌大廠的藥品，還有像感康、地奧心血康、中一
消渴丸這些品牌藥幾乎全是倒掛，像感康，進(jìn)價(jià)近9塊，賣(mài)6塊，地奧心血康進(jìn)價(jià)8.5，賣(mài)5塊。千萬(wàn)別以為商家會(huì)給你無(wú)限制地貼錢(qián)，在我們店，倒掛商品全有限賣(mài)任務(wù)，一個(gè)月倒掛商品銷(xiāo)量不能超過(guò)總銷(xiāo)售的8%，超過(guò)罰款，我有一個(gè)月曾被罰了300多塊錢(qián)，這就逼得我們不得不想辦法限賣(mài)，按照我們店的營(yíng)業(yè)額，如果一天敞開(kāi)賣(mài)地奧心血康，一百盒也賣(mài)得完，可我們一般在貨架上擺了十來(lái)盒，一個(gè)顧客最多買(mǎi)兩盒，這十幾盒賣(mài)完了就對(duì)顧客說(shuō)沒(méi)貨了，推薦顧客買(mǎi)別的品種替代。有些藥品貨架上沒(méi)有了，或者說(shuō)沒(méi)利潤(rùn)好長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)貨，可標(biāo)簽在那，顧客雖沒(méi)買(mǎi)到，可那標(biāo)價(jià)可比別處低，顧客一看價(jià)，還是我們這里價(jià)格實(shí)惠啊，隔個(gè)十天半月又?jǐn)[個(gè)三五盒十來(lái)盒的，就像釣魚(yú)的誘餌一樣。我們店里"非會(huì)員商品” 即價(jià)格倒掛商品的品種數(shù)約為600多個(gè)，大多數(shù)嚴(yán)格限賣(mài)，所以一天下來(lái)一般倒掛商品損失的毛利大概也就是個(gè)幾百塊，這點(diǎn)損失，多賣(mài)幾瓶保健品就抵平了，可這點(diǎn)代價(jià)得到是什么，是平價(jià)藥店的美名，是藥價(jià)低廉的贊譽(yù)。我們公司還有一家區(qū)域旗艦大賣(mài)場(chǎng)，曾向媒體公開(kāi)了遭到品牌藥生產(chǎn)廠家聯(lián)合抵制的事情，說(shuō)一些品牌藥企拒絕給我們供貨，原因是我們的賣(mài)價(jià)太低，損害了廠家利益，我們公司很好地利用了這個(gè)件事情又為自已做了一次廣告，聲稱(chēng)無(wú)論發(fā)生什么，絕不漲價(jià)加重消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，把擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任的帽子戴在了自己頭上，把損害消費(fèi)者利益的罵名推向了廠家，我們公司在公眾中又贏得了歡
呼和掌聲。
其實(shí)價(jià)格低于成本價(jià)的銷(xiāo)售就像一把雙刃劍，拋開(kāi)物價(jià)法規(guī)方面不談，它一方面讓顧客能低價(jià)買(mǎi)到品牌藥，讓其平民化，一方面又打擊著廠家商家的積極性，真正的賠本賺吆喝，誰(shuí)都不愿經(jīng)營(yíng)此類(lèi)藥品，這對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展極為不利，為什么現(xiàn)在一些低價(jià)的老藥品現(xiàn)在市場(chǎng)上難見(jiàn)其蹤影，無(wú)利可圖才是其消失的根本原因，這類(lèi)藥品的退市才是消費(fèi)者的真正損失，如果哪一天我們?cè)谒幍赆t(yī)院再也買(mǎi)不到現(xiàn)在的品牌藥了，充斥的都是質(zhì)次價(jià)高的商品的時(shí)候，我們不能忘記，那些戴著虛偽的平價(jià)面紗的藥房，那些聲稱(chēng)處處為公眾著想的平價(jià)藥店曾經(jīng)起到過(guò)多么大的推波助瀾的作用。
以我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，品牌藥與小廠家的藥品在療效上是有區(qū)別的，有的甚至根本沒(méi)可比性，可小廠家的藥品也不是完全沒(méi)有效果，這就維系了目前藥房特別是大型連鎖藥房的賺錢(qián)模式，低成本高售價(jià)的商品加上營(yíng)業(yè)員的大力促銷(xiāo)。大多數(shù)的顧客相信促銷(xiāo)員，特別是那些看起來(lái)很正規(guī)的大型連鎖藥房的促銷(xiāo)員更有欺騙性，因?yàn)檫@樣的企業(yè)他們的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念都是一套一套的，經(jīng)常性的培訓(xùn)也使得這些營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)起來(lái)頭頭是道，這就給人一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為這樣的大企業(yè)讓人放心，顧客豈能知道不知不覺(jué)中已遭溫柔一刀。舉個(gè)例子吧，一個(gè)顧客給孩子買(mǎi)止咳糖漿，指名要香港念慈庵的川貝
枇杷糖漿，這種藥不是營(yíng)銷(xiāo)品種，營(yíng)業(yè)員此時(shí)就會(huì)讓顧客說(shuō)出孩子的癥狀，然后就會(huì)說(shuō)，根據(jù)你孩子的癥狀，你其實(shí)用這種藥更合適，營(yíng)業(yè)員拿著另一種糖漿說(shuō)，這種藥更對(duì)癥，而且這種糖漿口感也好，不含激素，沒(méi)有副作用，吸收得更好，你的孩子吃了會(huì)好得更快的——這種話純屬扯淡。每天我們都在對(duì)顧客說(shuō)著這些，真真假假，假假真真，目的只有一個(gè)，不顧一切推銷(xiāo)高毛利的商品，因?yàn)橹挥羞@樣，我們才能拿回我們的工資。如果說(shuō)一家連鎖藥房毛利可達(dá)到50%，你千萬(wàn)不要驚奇，當(dāng)然，為了避稅，他們的賬面毛利不會(huì)有這么高。但你如果只是一味地相信他們所宣傳的價(jià)格低廉，平價(jià)惠民那一套，那就意味著你肯定會(huì)吃虧上當(dāng)。
我現(xiàn)在已經(jīng)離開(kāi)了醫(yī)藥行業(yè)，因?yàn)槊刻鞛槔骝?qū)使把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜一樣地去哄，這樣的行業(yè)真的沒(méi)有前途。我現(xiàn)在一家物流公司，盡管我們的利潤(rùn)率也不低，但我心里真的踏實(shí)得多。
希望我的這篇小文能幫助您認(rèn)清那些戴著虛偽面紗的平價(jià)藥房。
－－－－－－－－－－－世風(fēng)日下，人心不古。趨利社會(huì)，賺錢(qián)無(wú)可厚非，只要藥店不賣(mài)假藥、劣藥就足夠了。
－－－－－－－－－－－能談?wù)勀阏f(shuō)的這個(gè)湖南連鎖店里，中藥的賣(mài)法有什么
貓膩嗎？謝謝。
－－－－－－－－－－－最關(guān)心的是：中藥不要造假，不要用硫磺熏！
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回復(fù) 二泉映月 的帖子謝謝，我也不是這個(gè)帖子的作者，這是我在天涯論壇上看到的，覺(jué)得可能對(duì)大家有提醒作用，就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。
