修正藥業(yè)的藥品召回正變得不可收拾。
“不光是膠囊，甚至一些別的品種也開(kāi)始卷入召回風(fēng)波中�！毙拚帢I(yè)浙江省某市代理商介紹，“甚至葵花藥業(yè)等其他品牌的膠囊產(chǎn)品也在部分地區(qū)被召回。光修正藥業(yè)，召回產(chǎn)品的損失金額可能在70億元以上。”
自從4月22日修正藥業(yè)正式向全國(guó)代理商發(fā)出召回委托書(shū)以來(lái)，各地基本上封存了修正藥業(yè)各類(lèi)膠囊產(chǎn)品。上述代理商介紹：“真正銷(xiāo)毀的只有被藥監(jiān)局披露的幾個(gè)批次產(chǎn)品，大部分現(xiàn)在還等待總部的決定。我下面的連鎖藥店也沒(méi)有說(shuō)一定要退貨�！�
但更多不樂(lè)觀(guān)的代理商則已經(jīng)開(kāi)始“反水”，有代理商稱(chēng)：“有說(shuō)法是被召回的膠囊不管合格與否，都將全部銷(xiāo)毀，而這部分損失將由各事業(yè)部自己承擔(dān)。”
記者向上述浙江代理商求證時(shí)，他表示：“總部的確沒(méi)有明確說(shuō)補(bǔ)償代理商的損失 ，現(xiàn)在只是等著第三方檢測(cè)結(jié)果出臺(tái)�！�
修正奇跡的背后，龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍是其絕對(duì)的保障。一旦這支隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，修正大廈很可能在一夜之間傾塌。
真假召回：修正心存翻盤(pán)僥幸
4月20日，通化市修正藥業(yè)幾個(gè)生產(chǎn)基地門(mén)前都站著警惕待命的保安，如臨大敵。在試圖進(jìn)入廠(chǎng)區(qū)時(shí)記者被告知：“除非有廠(chǎng)里的人出來(lái)接，否則不可能接觸到任何人。”
事實(shí)上4月19日時(shí)，修正藥業(yè)全部生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)停產(chǎn)自檢。鉻超標(biāo)膠囊事件爆發(fā)之后，4月19日，國(guó)家藥監(jiān)局根據(jù)復(fù)檢結(jié)果發(fā)布了召回令，要求企業(yè)針對(duì)23個(gè)批次產(chǎn)品實(shí)施召回，修正藥業(yè)共有三個(gè)批次藥品在召回之列。
4月22日，修正藥業(yè)宣布召回所有膠囊劑產(chǎn)品。在召回委托書(shū)中，修正描繪成“本著對(duì)社會(huì)、廣大經(jīng)銷(xiāo)商、合作客戶(hù)及消費(fèi)者負(fù)責(zé)，保證客戶(hù)及消費(fèi)者利益的原則”，才決定實(shí)施召回。
但上述經(jīng)銷(xiāo)商表示：“實(shí)際上全部膠囊劑召回是國(guó)家藥監(jiān)局要求之下的。而且當(dāng)時(shí)很多終端修正的產(chǎn)品都已經(jīng)賣(mài)不動(dòng)了，藥店也希望我們能夠處理�！�
據(jù)他介紹，在浙江的地級(jí)市，修正產(chǎn)品一年的銷(xiāo)售額大約為500萬(wàn)元左右，召回和封存的藥品比例大約為20%。不過(guò)他也表示，并不是每個(gè)地區(qū)都有這么高效率的銷(xiāo)售比例，一些終端留存的藥品比例可能會(huì)比較高。
“4月25日是修正高層給我們開(kāi)的第二次會(huì)，總部表示會(huì)承擔(dān)代理商的所有損失。同時(shí)，總部也表示整個(gè)事件的影響不會(huì)超過(guò)15天，讓我們放寬心�！�
4月22日，記者在修正藥業(yè)長(zhǎng)春總部也未能接觸到修正高層，辦公室負(fù)責(zé)人僅表示公司高管都出差在外，可直接聯(lián)系公司新聞發(fā)言人李佳。而李佳的手機(jī)長(zhǎng)期處于拒接狀態(tài)。
從各地的反饋來(lái)看，4月22日至25日期間，修正高層忙碌于安撫各省代理商。但據(jù)記者了解，修正總部層面并未拿出真金
白銀實(shí)施召回，只是許以空頭支票，期待憑新的檢測(cè)結(jié)果翻盤(pán)。而各地代理商則靠著對(duì)修正的信心和個(gè)人的信用，在維護(hù)著和藥店之間脆弱的信任關(guān)系。
“有的是藥店不愿意立刻召回，想過(guò)一陣子看看風(fēng)聲，因?yàn)閾?jù)說(shuō)合格的檢測(cè)報(bào)告五一之前就能做出來(lái)，到時(shí)候或許被召回的藥品能夠重新上架�！鄙鲜稣憬砩瘫硎�。
記者了解到，修正藥業(yè)一般要求較基層的代理商現(xiàn)金拿貨，而有多年合作關(guān)系的則可以賒貨，等下游回款之后再支付貨款。因此較高級(jí)別的代理商并不特別擔(dān)心損失問(wèn)題。
但區(qū)縣級(jí)代理商的壓力則很大。有一位縣級(jí)總代理在網(wǎng)上發(fā)帖稱(chēng)：“收(召回)到中途時(shí)，來(lái)電話(huà)突然說(shuō)不收了，收的先讓我們保管。我問(wèn)怎么退錢(qián)，地總(地市級(jí)總代理)含含糊糊，當(dāng)時(shí)就有種上當(dāng)?shù)母杏X(jué)�！�
基層代理商一般銷(xiāo)售額并不高，一般每次拿貨一兩件，每件200盒。現(xiàn)金拿貨的代理商已經(jīng)面臨財(cái)物兩空的窘境，部分賒銷(xiāo)的代理商則只能向下游打欠條進(jìn)行召回。有湖南代理商稱(chēng)，目前打給下游藥店的欠條約7萬(wàn)元。
修正之所以不愿立刻召回，還是出于經(jīng)濟(jì)利益的考慮。上述代理商估計(jì)：“如果現(xiàn)在修正總部完全承擔(dān)市場(chǎng)上所有的召回，那可能將支付70億-80億元的現(xiàn)金。隨便哪家企業(yè)，被這樣抽血，肯定立刻就死了�！�
修正將自己擺到了一架危險(xiǎn)的天平上，涉嫌鉻超標(biāo)的膠囊劑以及其他藥品在一邊，各級(jí)代理商僅存的信心和緊繃的資金鏈在另一邊。修正許諾會(huì)加上一顆“檢測(cè)合格”的砝碼，但能否挽回信心和資金斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也不知道。
上述浙江經(jīng)銷(xiāo)商也承認(rèn)，即便檢測(cè)報(bào)告出臺(tái)，市場(chǎng)信心也會(huì)大受影響，“到時(shí)候就看下游的銷(xiāo)售力度了，總部的意見(jiàn)是能賣(mài)就賣(mài)，剛出廠(chǎng)的藥希望能多賣(mài)掉一些，出廠(chǎng)時(shí)間較早的藥若是實(shí)在賣(mài)不動(dòng)，就拿回去換�！�
“不過(guò)你要相信，我們的下游銷(xiāo)售是很厲害的！”
賣(mài)菜一樣賣(mài)藥：修正“傳銷(xiāo)”般的銷(xiāo)售
修正藥業(yè)的銷(xiāo)售能力的確很厲害，這是在業(yè)界都公認(rèn)的。
醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，對(duì)藥企總結(jié)了兩種發(fā)展模式，一種是以產(chǎn)品見(jiàn)長(zhǎng)的“石藥模式”，另外一種就是以銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng)的“修正模式”，哈藥則是集兩家之長(zhǎng)。足見(jiàn)修正在業(yè)界的地位。
上述浙江經(jīng)銷(xiāo)商表示：“修正在全國(guó)的銷(xiāo)售隊(duì)伍大概有五六萬(wàn)人，當(dāng)然大部分不是修正的雇員，像我這樣的只是專(zhuān)做修正藥品。總部有嚴(yán)格的規(guī)定，不許同時(shí)代理其他品種�！�
修正藥業(yè)共分為12個(gè)事業(yè)部，其中斯達(dá)舒事業(yè)部是修正的第一大部，負(fù)責(zé)六味
地黃膠囊等品種的六味事業(yè)部、乾藥、坤藥、兒藥事業(yè)部等也均是大事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。
2010年，修正藥業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入171億，同比增長(zhǎng)48.7%。2011年業(yè)績(jī)尚未披露，但公司此前一直宣稱(chēng)“沖刺300億”。
吉林省經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作局披露的信息顯示，2010年，斯達(dá)舒膠囊單品銷(xiāo)售收入為33.7億元。單這一個(gè)品種，當(dāng)年的銷(xiāo)售額就超過(guò)上海強(qiáng)生制藥有限公司全年的業(yè)績(jī)。
這樣的銷(xiāo)售表現(xiàn)與修正獨(dú)特的銷(xiāo)售模式不無(wú)關(guān)系。修正將藥店和基層醫(yī)院作為主要的終端市場(chǎng)，為促進(jìn)銷(xiāo)售，修正在建立龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之外，還許以高額的提成。
記者獨(dú)家獲悉的修正藥業(yè)《心肝膽事業(yè)部2011年價(jià)格政策》顯示，保
心寧片(12�！�4板/盒)地總(地市級(jí)總代理)底價(jià)為11.5元，縣總底價(jià)為13.5元，終端經(jīng)理底價(jià)為16元，供貨價(jià)為32元，零售價(jià)為39.8元。
終端零售價(jià)高出地總底價(jià)約3.5倍，這還不是最夸張的。另一款名為
肝舒片的藥品，地總底價(jià)為11.2元，零售價(jià)為48元，價(jià)差達(dá)到4倍以上。這份價(jià)格政策備注上標(biāo)明：“從2011年3月執(zhí)行。”
資料顯示，修正藥業(yè)心肝膽事業(yè)部2010年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破了3億元，只能算是修正的一個(gè)小事業(yè)部。
另一份被披露的《修正藥業(yè)通藥分公司各層級(jí)利益設(shè)置明細(xì)表》則包括了省級(jí)總代理的拿貨底價(jià)。數(shù)據(jù)顯示修正明星產(chǎn)品
感愈膠囊(10粒×1板)，省總底價(jià)為3.5元，零售價(jià)為13.8元，
六味地黃膠囊 (12粒×2板)省總底價(jià)為7.5元，零售價(jià)29.8元。
在修正的序列中，省總的利潤(rùn)率大約在20%左右，越往下級(jí)利潤(rùn)率越高，終端銷(xiāo)售人員幾乎能達(dá)到100%甚至300%的利潤(rùn)，因此最基層的銷(xiāo)售員有十足的干勁向終端推銷(xiāo)自己的商品。
在修正藥業(yè)內(nèi)部，這一銷(xiāo)售模式稱(chēng)為“直營(yíng)”，也有人稱(chēng)之為直銷(xiāo)。不過(guò)高額的提成的確拉攏了一大批銷(xiāo)售人員，大量基層銷(xiāo)售甚至不拿底薪，以求不受業(yè)績(jī)考核的約束，使提成利益最大化。
在這個(gè)過(guò)程中，“走票”案件也層出不窮。走票是指掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，私自經(jīng)營(yíng)藥品的違法行為。但走票能夠做低中間價(jià)差，以拿出更多的利潤(rùn)給醫(yī)生或者藥店回扣，以推動(dòng)藥品銷(xiāo)售。山西長(zhǎng)治、甘肅平?jīng)�、陜西寶雞等地均公開(kāi)查處過(guò)修正藥業(yè)在當(dāng)?shù)氐淖咂毙袨椋z毫不影響修正的銷(xiāo)售模式。
參與走票的還不止這些銷(xiāo)售人員。一位熟悉修正藥業(yè)的知情人士介紹：“修正幾乎像賣(mài)菜一樣推銷(xiāo)它的產(chǎn)品，只要你能賣(mài)得出去，隨便什么人都可以拿貨。沒(méi)有銷(xiāo)售資質(zhì)的就靠走票。因此實(shí)際上終端銷(xiāo)售經(jīng)理之下，還會(huì)有很多層，這些都是拿不上臺(tái)面來(lái)說(shuō)的�！�
這也正是業(yè)界稱(chēng)之為“傳銷(xiāo)式銷(xiāo)售”的原因，上述人士表示，在部分地區(qū)，幾乎一個(gè)村的人都在賣(mài)修正的藥品。據(jù)稱(chēng)某年修正藥業(yè)董事長(zhǎng)修淶貴生日擺流水席，參加的“員工”多達(dá)一萬(wàn)多人，很多“員工”根本不知道自己服務(wù)的是哪家企業(yè)。
事實(shí)上，修正藥業(yè)也曾經(jīng)自詡為“直銷(xiāo)新軍”，其直銷(xiāo)業(yè)務(wù)很早就開(kāi)始起步，并在2005年直銷(xiāo)法規(guī)出臺(tái)之前信心滿(mǎn)滿(mǎn)的曾想獲得一塊直銷(xiāo)牌照，不過(guò)一直未能遂愿。
修正的覺(jué)悟？
毒膠囊事件發(fā)生后，修正發(fā)布公告稱(chēng)，將在2年內(nèi)投資3億元自建膠囊生產(chǎn)企業(yè)，“無(wú)論付出多大的成本和代價(jià)”，都要保證消費(fèi)者的用藥安全。
事實(shí)上，這個(gè)膠囊廠(chǎng)早在計(jì)劃之中。2011年12月，通化市第六屆人大第五次會(huì)議上，修正藥業(yè)“60億�？招哪z囊項(xiàng)目”明確被列為市政府推動(dòng)項(xiàng)目之一。如此看來(lái)，將一個(gè)已經(jīng)落定的項(xiàng)目拋出，或許只是為了撫慰公眾情緒。
2009年，修正藥業(yè)董事長(zhǎng)修淶貴在接受媒體專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)曾表示：“修正藥品一直是零投訴，沒(méi)有一起質(zhì)量事故�！�
但事實(shí)上，修正藥業(yè)的產(chǎn)品曾多次上過(guò)國(guó)家和各省市藥監(jiān)局的黑榜。2007年7月，國(guó)家藥監(jiān)局先后下發(fā)兩份“中成藥非法添加化學(xué)藥物”假藥的名單，修正藥業(yè)批號(hào)為061102的
降糖膠囊位列其中，而其非法添加的西藥成分為
吡格列酮。
中藥添加化學(xué)藥物是藥監(jiān)局嚴(yán)厲打擊的制造假藥行為。早在2003年時(shí)，遼寧省藥監(jiān)局就曾從修正藥業(yè)批號(hào)為010401、030102、030201的降糖膠囊中檢測(cè)出了西藥成分
格列本脲。
耐人尋味的是，修正藥業(yè)的降糖膠囊雖然兩次被列為“假藥”，卻意外地在2008年被國(guó)家藥監(jiān)局列入“中藥保護(hù)品種庫(kù)”，保護(hù)級(jí)別為2級(jí)，保護(hù)期為7年。
另外，修正藥業(yè)的產(chǎn)品在各地藥監(jiān)局的案底上也是劣跡斑斑。廣東省藥監(jiān)局2009年第三季度藥品質(zhì)量不合格名單中，修正藥業(yè)批號(hào)為090202的
牛黃解毒片上榜；內(nèi)蒙古自治區(qū)藥監(jiān)局2008年四季度查處，修正的
感冒清熱顆粒不合格；湖北省藥監(jiān)局2007-2008年，分別查出修正藥業(yè)
牛黃解毒片、六味地黃膠囊兩個(gè)不合格產(chǎn)品；江西省藥監(jiān)局2007年上半年的藥品質(zhì)量公告披露，修正藥業(yè)
感冒退熱顆粒不合格……
廣告宣傳的違法行為更是不計(jì)其數(shù)，修正藥業(yè)的頸
腰康膠囊、
保心寧片、
首烏地黃丸等多款產(chǎn)品分別在國(guó)家、地方藥監(jiān)部門(mén)被通報(bào)廣告宣傳違法。其中保心寧片在北京一地就違法高達(dá)92次。
修正藥業(yè)有著宏偉的發(fā)展藍(lán)圖：到2015年銷(xiāo)售收入1000億元，2030年銷(xiāo)售收入達(dá)到10000億元，成為世界百?gòu)?qiáng)制藥企業(yè)。
不過(guò)，修正藥業(yè)并未思己過(guò)。記者在與多位代理商溝通中了解到，修正藥業(yè)指責(zé)哈藥集團(tuán)和葵花藥業(yè)是此次毒膠囊事件的始作俑者。“葵花藥業(yè)在胃病用藥領(lǐng)域一直與修正直接競(jìng)爭(zhēng)，哈藥的競(jìng)爭(zhēng)品種則更多。此次修正召回，葵花的銷(xiāo)售人員已經(jīng)開(kāi)始四處挖角，希望修正的銷(xiāo)售跳槽加盟葵花�！鄙鲜龃砩瘫硎�。
記者：王卓銘
來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
