話題背景：
2010年8月，首批32只中藥“柜臺方”在上海26家中藥房亮相，旋即引起廣泛關(guān)注。一年后，上海消息指，32只中藥“柜臺方”納入醫(yī)保結(jié)算范圍。同年9月，“柜臺方”的試售點也擴到84家藥店。然而，這些利好的消息并沒有給“柜臺方”帶來明顯的銷售增長。有消息稱，目前整個上海每月“柜臺方”的銷售甚至沒有超過一萬元。這個現(xiàn)象反映了什么問題？如何才能讓“柜臺方”既叫好，又叫座？本期我們邀請了上海擁有“柜臺方”銷售資格的連鎖高管以及一線門店管理者，共同就此進行探討。
主持人： 陳小芳 劉小英
本期嘉賓：
上海童涵春堂藥業(yè)連鎖經(jīng)營有限公司副總經(jīng)理 楊穎
上海余天成藥業(yè)連鎖有限公司余天成堂藥號副經(jīng)理 王燕
上海益豐
大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理 黃小鼎
上海熔仁堂藥業(yè)有限公司總經(jīng)理 顧克珍
柜臺方乏人問津
主持人：據(jù)了解，目前中藥“柜臺方”在上海藥店終端銷售并不順利，你所在的企業(yè)這方面的情況如何？
楊穎：現(xiàn)在情況不是很明朗，目前中藥“柜臺方”的銷售在童涵春堂店占比還很少。顧客跟平常一樣，買的一般都是常用藥，光顧“柜臺方”的較少，但是如果顧客有相關(guān)需求，我們也會根據(jù)情況進行引導(dǎo)、推薦。
顧克珍：熔仁堂柜臺方的銷售占藥店總額幾乎可忽略不計，因為“柜臺方”本身都很便宜，就算一天銷售幾十個方子，利潤也非常薄。但它真正方便了老百姓，也帶動了顧客對藥店中藥的熱情，它所帶來的社會效應(yīng)不能以藥店的收入衡量。
王燕：目前余天成藥店的中藥“柜臺方”銷售情況并不好，較少有人問津，對柜臺方感興趣的消費人群一般是零星幾個老年人。
主持人：導(dǎo)致“柜臺方”銷售不暢的原因主要有哪些？藥店自身進行了哪些努力，成效如何？
黃小鼎：主要有五大因素。第一，西藥對中藥沖擊大，中藥市場現(xiàn)狀決定“柜臺方”難以有大作為；第二，藥店無中藥處方權(quán)，所以銷售“柜臺方”有嚴(yán)格的流程要求；第三，試點藥店數(shù)量非常有限，就算擴展到84家，相對于上海的4000多家藥店來說，影響還很�。坏谒�，缺乏中藥
執(zhí)業(yè)藥師人才，包括中藥師，中藥
藥理學(xué)和病理學(xué)的人才有巨大缺口；第五，大眾的認知度和心態(tài)，真正愿意嘗試的一般都是老年人，由于年輕人生活節(jié)奏快，而中藥調(diào)理卻要花時間，對比之下，服用西藥更高效，所以年輕患者對“柜臺方”不太感興趣。
楊穎：主要是顧客不認可、不理解、怕麻煩，同時顧客對“柜臺方”的認識程度不深。以前傳統(tǒng)的“柜臺方”跟現(xiàn)在不同了，很少年輕人接觸過，消費者對其認識有了斷層。現(xiàn)在藥店已開始加大推廣力度，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、大眾媒體宣傳，但效果還不足夠。
顧克珍：知曉度不夠是最主要的問題。“柜臺方”的方子到底有哪些、針對哪些癥狀、在哪里可以買到，這些問題都需要讓老百姓知曉。提高知曉度是基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上把顧客引到我們的柜臺前，之后的工作就看藥店的專業(yè)服務(wù)水平了。針對這個問題，藥店首先是在門店前張貼宣傳牌，并結(jié)合一些社區(qū)健康講座進行推廣，社區(qū)居民反響不錯，但影響力還是有限。
王燕：我同意幾位的意見，目前主要是宣傳力度較為薄弱，人們的知曉程度不高。余天成也做了一些小海報，張貼在門店里，可是效果依然還是不夠好。
須經(jīng)得起“熬”
主持人：如果藥店自身努力無法改變“柜臺方”不景氣的現(xiàn)狀，外部該從哪些方面給予改進？
楊穎：“柜臺方”的建立是對中國傳統(tǒng)配方的一種認可與發(fā)展，對中藥的發(fā)展是有積極推動意義的。這也是以用藥安全性為出發(fā)點，希望能形成一定的社會效應(yīng)。現(xiàn)在藥店主要是根據(jù)政策來推進，還處于起步初期。不過，我覺得關(guān)鍵還是消費者，先讓消費者認可了，然后再進行一系列的推動措施，才能事半功倍。
王燕：的確，媒體作用不可忽視。之前上海某電臺曾定期推廣“柜臺方”，每天下午介紹一個“柜臺方”給聽眾，當(dāng)時柜臺方的銷售馬上有所提升。但同時，藥店也需要考慮在門店里，做更進一步的營銷推廣。
黃小鼎：現(xiàn)在上海有一個特殊的情況，就是中藥供應(yīng)鏈的市場化不夠。這意味著，打破供應(yīng)鏈的壟斷局面，看是整個市場的需要。除了政策層面，中藥健康教育的普及也需要政府部門去牽頭和引導(dǎo)，全行業(yè)一起參與，才能從點到面產(chǎn)生比較大的影響。
主持人：從“柜臺方”滯銷這一現(xiàn)象中，藥店可以汲取什么樣的經(jīng)驗教訓(xùn)，從而改善與調(diào)整藥店中藥方面的經(jīng)營與銷售？
顧克珍：“柜臺方”的特點是針對常見的小病痛，方便實惠。藥店更應(yīng)該看到它的社會效應(yīng)，一味盯著“柜臺方”銷售金額的意義并不大。而“柜臺方”知曉度不夠及其產(chǎn)生的經(jīng)濟效益不高，導(dǎo)致藥店可能不會投入太多精力向顧客推薦和宣傳，這其實是一種短視行為。中藥經(jīng)營有其特殊性，如同中藥材需要“熬”，我們在經(jīng)營上也要經(jīng)得起“熬”，把好質(zhì)量關(guān)，做到品種齊全，服務(wù)周到，做好如中醫(yī)坐堂、代煎藥、磨粉、制作膏方等特色服務(wù)，假以時日中藥經(jīng)營一定能“熬”出頭。
楊穎：顧總的說法很深刻。中藥“柜臺方”現(xiàn)在是行業(yè)行為，并不能完全理解為經(jīng)濟行為，它只能提供一定的社會經(jīng)濟效益。藥店要經(jīng)過一些政策來進行平穩(wěn)的發(fā)展，這個推動過程是需要時間的，待消費者認可和接受后，“柜臺方”銷售才會改善。
黃小鼎：我還是認為應(yīng)該“以人為本”，也就是人力資源建設(shè)先行，只有讓中藥飲片銷售管理方面的人才到位了，事情才有能做好的基礎(chǔ)。接下來從供應(yīng)鏈尋求突破、控制成本，營銷推廣上點面結(jié)合深入群眾，賣場表現(xiàn)上烘托氣氛等等才順理成章。
來源：第一藥店報
